【今さら聞けない】新車購入時の「紹介販売」って何?

コラム WEB CARTOP

紹介販売=大幅値引きは間違い

 紹介販売というものは、セールスマンが既納客などの知人から新車購入を希望しているひとを紹介してもらい新車を販売することをここではさす。またここでは個人間の紹介販売についてのみ見ていくことにする。

 われわれ消費者サイドからみれば、知人から親しいセールスマンを紹介してもらうので、面倒な駆け引きもなく値引き拡大も期待でき、より割安に新車を購入できるものと考えるのが一般的だが、使い方を間違えるとかえって値引きが伸び悩むこともあるので注意してもらいたい。

 注意したいのは仲介する知人やさらには、知人とセールスマンとの距離、「友だちの友だちが知っているセールスマン」では、まず期待はずれの値引き条件に終わってしまうだろう。見た目はかなり魅力的な値引き条件であっても、セールスマンは実際の値引きより多く提示しているように「値引きを膨らませて見せる」ことは朝飯前なので注意してもらいたい。

 紹介販売では紹介者とセールスマンの信頼感も値引き拡大に大きく影響してくる。「新車を欲しがっている」として多くのお客を紹介してくれるのはいいが、購入車種が絞りきれていないことなども多く、結局契約まで至らないことが多いケースと、「このひとが紹介してくれるお客さんはまず間違いなく契約してくれる」といった場合では、当然ながら後者のほうが値引き条件は拡大していく。前者の場合はさすがにセールスマンも疑心暗鬼になってしまい、様子見状態になってしまうのだ。

 血縁関係者間での紹介は、日常的に親戚づきあいができる範囲ならば、まず間違いなく好条件を引き出すことは可能。ただ店長など上司の「胸先三寸」次第という部分もあり、なかには「親せきや仲の良い知人なのだから、値引きをいたずらに拡大せずに売りなさい」とする上司もいるので注意してもらいたい。

 また職場の人間(とくに上司)や、取り引き先など仕事絡みのひとからの紹介はできるだけ避けること。仮にそのような関連のひとからセールスマンを紹介してもらったはいいけど、満足のいく値引き条件が提示されないこともある。しかし仕事のことを考えれば断るに断れない状況となり、そのままシブシブ契約となることも多い。

 セールスマンは紹介者と購入希望者の関係を見て、仕事絡みの関係ならば、前述したとおりむやみに新車購入を断ることができないことは承知しているので、提示する値引き額を押さえめにして商談に臨んでくる。この段階で「紹介してくれたのに値引きが伸び悩んでいる」と紹介者にクレームをつけられる関係にあれば問題はないが、職場などでそこまで本音で言い合える人間関係はなかなか構築できていないのが実状だろう。

 紹介販売の効果的な活用法としては、まず自分自身でディーラーを訪れて商談を進めること。そして値引き条件のアップなどの交渉をある程度進めた段階で、「じつは今、新車購入の商談を進めているがなかなか納得する条件が出ない」と、暗にセールスマンの紹介を周囲に打診してみよう。そして紹介してくれたセールスマンに、「なかなか希望予算に届かない」と、多少無理めな希望予算を提示すれば、逆にセールスマンは「紹介してもらったのに値引きが渋いからと買ってもらえなかった」では、紹介者に顔向けできないので、希望予算をクリアするために奮闘してくれるはずだ。

 紹介販売とはいえ、やはり「戦略」というものは必要であり、自分で汗をかく必要があることは忘れないで欲しい。

 なお紹介したお客が新車を正式契約した場合には、紹介者には所定の紹介料が支払われるのが一般的。ただ紹介者によっては、「自分は紹介料はいらないから、その分値引きを増やしてくれ」とするひとも多いと聞いている。

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