新車ディーラーマンが見分ける「買う客」「買わない客」の違い

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子連れファミリーはディーラーマンの期待度も上がる

 ディーラーへ新車購入に向けた商談をするために出かけるときの服装について、話題になることがある。正装とまではいかないが、ある程度きちんと着込んで出かけるべきか、それとも奥さんの運転などで出かけるときには、上下スウェットに裸足でサンダル履き(運転するときはダメです)で出かけるのか、である。

 後者の場合はセールスマンが外見でひとを判断するかどうかを見定めたいというひとが好んでこのような格好をするようだ。筆者の父親もディーラーへ行くときには、わざとみすぼらしい格好をして行くので、クルマ好きで同行していた少年時代の筆者はいつも恥ずかしい思いをしていたのを今も覚えている。

 結論としては、超高級輸入車ディーラーは別としても、“高級”ぐらいの輸入車ディーラーまで含めて、服装で軽々に相手を見下すような接客をするディーラーはほとんどない。ただ、某プレミアムブランドディーラーについては、たとえば地元の中小企業の建設会社を経営する社長さんが、仕事帰りに仕事用のトラックで作業着姿のまま店を訪れたらセールスマンに相手にされなかったので、自宅へ戻り、パリッとした衣装に着替えてベンツで再び店を訪れたら、駐車場にセールスマンがすっ飛んできたなど、わかりやすいほど外見でお客を判断する店もあるようだが、これは例外中の例外。

 事情通のひとによると、「富裕層などと呼ばれる、所得の高いひとのなかには、外見をわざとみすぼらしくして店を訪れるひとは珍しくありません。また、最近では『ミステリーショッパー』という、隠密店舗調査員も頻繁に店を訪れるので、おもむろにお客が嫌な思いをするような接客はできないのです」とのこと。

 それではどんなお客をセールスマンは歓迎するかといえば、やはり家族連れであろう。今どきの新車選びで旦那さんのひと言で購入車種が決まることはかなり珍しい。日常での買い物などで奥さんのほうがクルマを使う機会が多いこともあるので、まず夫婦で店へくれば、かなり買う気満々と判断されるだろう。

 さらに子連れで店にくれば、その日のうちにも決まるかもとセールスマンの期待度もかなり高まる。購入車種決定に際しては、奥さんの意見が重視される以上に、子どもたちの意見というものがさらに重要視されることも目立つ。理由はどうあれ、子どもが極端に拒否反応を示せば、セールスマンがかなり強力にプッシュしても、「子どもがねえ」ということでご破算になることも多いからだ。

下取り車があっても乗ってこない客は買う可能性が少ない

 すでにクルマを所有しており、そのクルマを下取りに出して新車を代替え購入予定としているならば、下取り車で店を訪れるのがベスト。徒歩や自転車などで店を訪れて、「下取り査定はまた今度」などとセールスマンに伝えてくれば、たとえ段階を踏んで新車購入を進めたいと思っていても、「すぐにクルマを買いたいというわけではないな」と思われてしまうだろう。

 前提として、新車ディーラーにわざわざ足を運んでくるのだから、前述したミステリーショッパーや、筆者のように仕事上の情報収集として訪れる例外ケースを除けば、その熱意にこそ差があるものの、新車購入に興味を示しているものと思うようにと新人時代にセールスマンは教育されている。

 新車購入の本気度については、“展示車などの前で軽く立ち話したあと、カタログなどの資料を渡しただけで帰った”、“商談テーブルに座って商品説明ができた”、“初回見積りが提示できた”、“見積り提示後あるいは前に試乗まで持ち込めた”といった順番で、セールスマンはどこまで進めたかで本気度を推し量っている。

 商談テーブルの席につけば、かなり新車購入に前向きと判断されるのが一般的だ。さらに商談では、ボディカラーや詳細なオプションに話が進めば、あとひと押しで受注までいくかもしれないと判断される。

 世のなかにはさまざまなタイプのひとがいるので、セールスマンも「これだ」という判断基準で、購入意欲満々か否かを判断することはない。お客と話しを進めながら、本気度を探っていくのである。買う気に溢れている様子を誇張して、値引きをより多く獲得しようとしても、ベテランのセールスマンほど、それが真意なのか否かを容易に見破ってしまうのである。

 大昔のような、半ば無理やりに新車を売ってしまおうということはまずないので、自然体で商談を進めるのがやはりベストとなるだろう。

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