じつは大幅値引きのチャンス! 新車ディーラーで「新人」に当たったら早い商談が狙い目

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商談の進め方次第では新人のほうが「おいしい」ことも

 新車販売の現場でも、そろそろ今年度に入社した新人セールスマンが一人立ちして店頭をメインに新車販売活動をスタートしていることだろう。

 一般的には、「新人セールスマンより、ベテランセールスマンのほうが値引きをたくさんしてくれそう」といったイメージが定着しているようだが、じつはこの時期というか、“経験0年次”となる、新卒1年目のセールスマンのほうが商談の進め方次第では特大値引きを引き出しやすいともいえるのである。

 ちなみに新車販売の世界では過去には、学卒入社社員、とくに4年生大学を卒業して入社してくる社員については、一定期間販売現場でセールス経験を積んだあとは、ディーラー本社内の管理部門に入り、幹部候補生としてディーラーマネージメントに携わっていくというパターンが目立ち、販売現場の人員補充はもっぱら中途採用で行っていた。

 異業種からの採用もあるが、同業他社からの転職の場合は、以前の勤務先で販売してきた管理顧客ごと転職してきてくれる、つまり前職で販売した管理顧客データを当然のように持ってくるので、かなりの確率で前職で販売した他メーカー車からの乗り換えが期待できるという意味もあり、同業他社間での転職も盛んに行われていた。

 しかし個人情報管理の厳しい現在では、転職先へ顧客データを持ってくることはできない。もちろん、最盛期の半分ともいえる新車販売台数の激減や、長引く販売不振傾向もあるので、中途採用自体が昔ほど目立っていない。顧客データが一緒についてこないのでは、学卒採用とはそれほど大差がないということもあるのか、学卒採用については、新車販売の構造的販売不振が続くなかでも、さすがに最盛期ほどの採用数はないものの、積極的な採用が今も行われているようである。

 話を戻すと、新人セールスマンが受注した分というのは、所属店舗にとっては一種の“ボーナス”となるのである。今はノルマとはいわず、“目標販売台数”などと呼んでいるが、各店舗の目標販売台数は、当該店舗の販売スタッフの人数とその構成(役職者の数や経験年次など)などで割り振られ、それが各スタッフにも役職や経験年次によりさらに振り分けられるといった流れになるようである(各ディーラーで詳細は異なるだろうが、わかりやすく説明すればこのような流れになる)。

 この流れのなかで、新たに配属が決まった新人セールスマン、つまり経験0年次のスタッフについては、本人に対しては目標販売台数の設定はなく、配属先店舗の目標販売台数にも組み込まれていないケースがあり、前述したように、新人セールスの受注分は店舗単位で見ればボーナスになるのである。

 今の中国など、新興国市場並みに新車がバカ売れしていたバブル経済のころには、とにかくディーラーにお客が新車を買いにきていた。週末だけでなく、平日や夜間などなど、とにかく店を開けていればお客がきて新車を契約していったのだ。

 そのなか、先輩やベテランはすでに販売している、“お得意様”からの紹介販売や、得意客自身の代替えに忙殺されていたので、他メーカー車に乗っていたり、クルマを今まで持っていなかった新規購入客などの接客は、新人セールスマンがもっぱら担当していた。新人がいなければ、このような一見客の受注はなかなか対応できなかったので、目標販売台数にも含まれていない事もありボーナスとも呼ばれていた。

 新車販売の不振が続く今でも、その辺りの“動き”は変わらない。以前のように自由に外回り営業ができなくなっているので、店頭にくるフリー客の応対が、今や新人セールスマンの唯一のお客との接点となっているともいえる。先輩セールスマンや上司は、既納客への代替えや新車購入を考えている知人の紹介促進などがメインとなる。

 店長や上司としては、フリー客はスピーディに値引き拡大を進めればその場で契約(業界用語では“店パク”[店頭パックンチョの略]などと呼ぶ)に持ち込める可能性もあるので、商談の途中から上司や店長の同席のもと商談が続くことが多い。こうなると、値引き拡大も俄然スピードアップしてくる。とにかく値引きアップの決裁権のある人物が商談に参加しているのだから当たり前。しかも「新人の商談なので……」といえば、多少値引きが荒れてもディーラー本社の管理部門もそんなにうるさいことは言ってこない。

 つまりディーラーを訪れたところ、新人セールスマンが担当となれば値引きアップについてはまさに好機到来なのである。ただし、その場で契約を決めないと、その後の商談は新人セールスマンのみとなるし、上司や店長のテンションも下がるので値引きアップは逆にあまり期待できない。購入車両の詳細な絞り込みや予算をガッチリ固めるなど、即決可能な体制で商談に臨むことが成功の秘訣といえるだろう。

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