新車値引きの5つの都市伝説! ホント? ウソ? 

コラム WEB CARTOP

なかには値引きに効果のあるものも

伝説①・商談は夜討ち朝駆けが効果的

ホント

 早朝や深夜はもちろんディーラーは営業していないが、開店直後や閉店間際のほうが“買う気”をセールスマンにより強く印象付けることができるという点では有利といえるだろう。

 とくに開店間際というのはより効果的である。セールスマン自身も新車ディーラーが敷居の高い場所と思われているのは自覚している。そのなかで朝一番で店を訪れるのだから、より積極的に新車購入を検討していると判断されるのである。

 またセールスマンの世界では“ゲンを担ぐ”傾向も強いので、“朝一番のお客からは是非注文をもらってその日の営業活動に弾みをつけたい”とのことで好条件も出やすいのである。閉店間際はとくに週末イベントでは有効。販売目標台数に達していないタイミングで訪れればまさに“救いの神”扱いで、好条件が短時間で出やすくなるのである。

伝説②・新人セールスマンは値引きアップしにくい

ウソ

 大学などを卒業してディーラーに4月に正式入社すれば、7月ごろまでにはセールスマンとして独り立ちすることになる。新車購入を検討するためにディーラーを訪れたら、新人セールスマンが応対に出たので、値引き拡大がなかなか引き出せないのではないかと、テンションの下がったというひともいることだろう。

 しかし独り立ちしたからといって、商談すべてを新人セールスマン単独で進めることはなく、常時先輩や上司のアドバイスを受けながら商談を進めるのである。新人セールスマンは、先輩セールスマンが新車を販売したりして担当している“管理ユーザー”に対しては当然販促アプローチができないので、他メーカー車に乗っているなどの新規訪店客との商談となる。

 いまどき新規訪店客などはかなり少ないので、店長としては是が非にも注文を取りたいところなので、先輩や上司、あるいは店長自らが新人セールスマンの商談に同席することも多い。店長が同席すれば値引きアップの決裁権者なのだから、値引き拡大はスピードアップするのは間違いなし。無理のない範囲で上司や店長を商談テーブルに引っ張り出せれば好条件は獲得しやすい。

伝説③・店舗によって値引き額は異なる

ホント

 例えば、“●●トヨタ”という販売会社があると、都道府県全域や都道府県内の一部地域に“●●営業所”や“●●店”などの、その販売会社の複数の販売区拠点(店舗)が存在する。同じ販売会社だから、どの拠点でも提示される値引きが同じかといえば、それぞれ異なるのである。

 事情通いわく「ある販売会社では各店舗に完全独立採算制を採用していると聞きました。各店舗の拠点長(店長や営業所長)は収益によって給与に大きな違いが出るそうです。そのため『薄利多売(つまり値引きをガンガン行いとにかく数を売る)』というタイプの拠点長もいれば、1台当たりの収益を確実に確保するために、薄利多売ではなく値引きを抑える拠点長もいます」とのこと。程度の差こそあれ、拠点長のマネージング方針の違いが値引き額に差が出てしまうのは確かと言えるだろう。  

 そのほかにも、大規模開発された新興住宅地近くにある店舗では、地元ではなく他所の土地から新しく引っ越してくるひとも多く、新規の新車購入客が多数期待できるので、当然周囲の他メーカー系ディーラーなどとも激しく販売競争を展開することにもなるので、値引きに関してはは同じ販売会社のほかの土地の拠点よりも拡大する傾向にある。

 生活圏での各拠点の様子については、ママ友やご近所ネットワークを駆使すれば、近所のディーラーでどこが値引き拡大しやすいかや、購入した後のサービスの良い店などの情報を入手することは可能である。

伝説④・値引き額自体は年間通じて変動する

ウソ

 車両本体価格(メーカー希望小売価格)からの値引き(車両本体値引き)に限っていえば、通年で大きく変動することはない。それでは、どうして年度末商戦や夏商戦などの“増販期”には“値引きが拡大しやすい”などといわれるのだろうか?

 それはクルマの値引きと言われるものについては、通年でほぼ変動しない車両本体値引きのほかに、オプション用品総額からの値引きや、下取り査定に値引き不足分を上乗せするなど、さまざまな周囲からの値引きが複合的に合わさり、“値引き総額”というものを形成している。

 これらのなかでは、下取り査定額の上乗せ幅が増販期にはアップする傾向にある。さらに“10万円オプション装着キャンペーン”などの期間限定となる制約特典も充実するので、総合的に見ると、“値引きがアップする”ということになるのだ。

伝説⑤・紹介してもらえれば値引きアップは確実

ウソ

 知り合いから、セールスマンを紹介してもらえば、まったく見知らぬセールスマンとの商談よりも値引きが拡大すると思いがちだが、世の中はそれほど甘くないのが現状。

 たとえば勤務先の上司や先輩、あるいは得意先などの仕事関係でつきあいのあるひとなどからセールスマンを紹介されると、逆に値引きは引き締まってしまうケースも多い。仕事上つきあいのあるひとからの紹介では、値引き条件にそれほど満足していなくても、仕事のことを考えればそう簡単には「値引きがいまいちなので、ほかから購入します」と断ることもできないだろうと、セールスマンも足もとを見てくるのである。

 さらに自分ですら初めてそのセールスマンから新車を購入したのに、それを“知り合いだから”と知人から紹介されて商談するのも効果は期待できない。いまどきは、SNS上だけでリアルに会ったことのないひとでも、“ともだち”となる社会。つきあいの期間や程度が浅いと、やはり値引きアップについての効果は期待できない。

 それでも紹介されたセールスマンとの商談を効果的なものにしたいならば、最初にフリーで動いて商談を進めて下準備しておくことをおすすめする。ある程度値引きアップを引き出した段階で、紹介されたセールスマンに“ここまで頑張ったんだけど、納得できない”などとして、多少無理な支払総額などを契約条件として提示すれば、セールスマンとて呑気に構えていることもできないはずである。

 仕事上の関係がない知り合いと、年月も含めて深いつきあいのあるセールスマン以外は、紹介されて商談を進めても、目いっぱい得するということはまずありえない。

 値引き交渉で他力本願は通用しないと考えてもらいたい。

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