他メーカーの競合はほぼ不要! 現金よりローンが吉! イマドキの新車「値引き」術とは

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この記事をまとめると

■最近の新車購入では現金よりもローンのほうが値引きが多いケースも■以前に比べて他メーカーのライバル車との競合は意味がなくなってきている■ただしトヨタ車を引き合いに出すのは効果がある

現金よりもローンのほうが値引きが引き出しやすい

 いまや新車を値引きして購入するのは当たり前のようになっているが、新車の価格が“車両本体価格”と呼ばれていたバブル経済のころあたりまでは、値引き交渉せずに、つまり定価で買おうとするひとが意外に多かった。「バブル経済のころはすでに値引き販売が恒常化していました。しかし、メーカーサイドは値引き販売が行われていることは公式には認めていませんでした。そのようなころに、“新車が値引きできる”ということを知らずに買いに来るひとが、しばしばいたそうです。新車販売では必ずしも値引きして販売する必要がないことはいまも変わりません。ただ、当時でも破格の値引きが飛び交うのが半ば当たり前だったので、値引きが出来ないと思っているお客であっても、セールスマンから値引きを申し出ることもあったそうです」とは業界事情通。 新車販売時における値引きの原資は新車販売ディーラーの利益となっている。そのなかでも、車両価格内におけるディーラー利益からの値引き額充当がベースとなる。バブル経済を経てもなお値引き販売が恒常化していくなかで、車両本体価格は“メーカー希望小売価格”となり、この時点で公にも新車販売時に値引きというものは存在することとなった。 いまは、車両価格におけるディーラー利益がバブル期より減っており、メーカー希望小売価格からの値引きをメインとしながらも、オプション装着総額からの値引き充当、ディーラーローンを利用することによる、提携信販会社から新車ディーラーへ払われるバックマージンからの値引き支援、下取り査定額への値引き分の上乗せなどが複合的に合わさることで値引き総額が形成されている。現時点で“値引きが荒れている”代表的な車種としてアルファードがある。販売現場では50万円引きぐらいからスタートとの声もあり、70万円引きも珍しくないとのこと。ただ、この50万円とか70万円というのは、前述したような個々の値引きの総合計額と受け止めてもらって構わない。 ただし、紹介したアルファードではディーラーローンを利用して購入するケースがほとんどとなっている。ディーラーローンを利用して新車購入する際には、「月々3万円以内に収まるのなら購入してもいいよ」などといって、月々の支払い額ベースで値引き交渉するケースが多い。ややきつめ(より支払い負担の軽い)の月々の支払い予算を提示すれば、あとはセールスマンのほうで希望に沿えるように、さまざまな調整を行い、条件クリアもしくは希望条件に近い支払いプランを提示してくれるので、そこで判断することになり、商談はスピーディに進む。「お客様がご希望する月々の支払い額をお聞きして、そこに合わせて調整するだけなので、効率的な商談ができますので、ローンをご利用していただきますと、私個人としては現金のお客様より値引きを“オマケ”することはありますね」とは現役セールスマン。

かつて主流の多数のライバル車を競わせる方法は効果的じゃない!

 現金一括払いで購入するケースでは、前述したように値引き総額として提示してくるので、それをバラし、どこをメインに攻めていくか、攻めどころを絞って商談を進めて行くのが理想的であろう。いまどきは、下取り査定額にお客が希望する値引き条件の不足分を上乗せして全体の値引き条件をアップするのが主流となっている。メーカー希望小売価格からジャンジャン大幅値引きして販売すると、乱売しているとのことでリセールバリューの低下を招いてしまうからである。「70万円引きも珍しくない」というアルファードであっても、メーカー希望小売価格からの値引きはそれほど荒れていない。購入時のオプション総額が100万円近くなったり、注文書1枚のオプション計上項目では足らずに、注文書が2枚になることも珍しくないほどオプション装着が多いのもアルファードの特徴。ディーラーオプションは総額からの20%引きが値引き目標となるので、オプションからの値引きもバカにならないのである。メーカーオプションについては、装着するとそれなりにメーカー希望小売価格からの値引きが多くなるケースが多い。そして、最後は下取り査定額の上乗せで調整されている。 いまどきは値引き交渉に“テクニック”というものは昔ほど必要ではなくなった。ライバル車5台ほどピックアップし、時間をかけて比較して競り合わすことで値引きアップを狙っていくひとはいまもいるが、セールスマンによっては「本命車種が絞り込めていないので、新車購入意思が固まっていない」と判断され値引き額を引き締めたり、やんわりとほかの所で買うようにと言われたりすることもあるようだ。 新車の販売現場の人材不足が深刻化し、店舗ごとの適正人数以下で販売ノルマを追いかける店舗がほとんどともされている。そのため、店舗やセールスマン個々へは効率的な販売活動が強く要求されているのである。そのため、短時間で結論が出そうなお客ほど好条件が出やすくなっているといっていいだろう。 いまどきはメーカーのウェブサイトが充実しているので、購入本命車種のみ、もしくは本命に加えせいぜい同メーカーの兄弟車ぐらいに購入希望車種を絞り込むこと。ボディカラー一覧もあるし、ウェブ上で、見積りシミュレーションもできるので、ウェブ上で希望車種や希望予算を絞り込むことも可能なので、本格交渉前に購入希望車種や予算などは絞路込み、あとはリアルワールドで最終調整するだけと考えてもらってもいい。 とはいっても、クルマへの興味も薄れている現状では、「10年以上乗っていて壊れたから」などを理由として新車購入の検討に入るひとのなかには長年新車を購入したことがないこともあるようで、どんな車種があるのか、最新トレンドはどうなっているのかなど、商談の前段階のことについて店頭で説明しながら商談を進めて行くことも多く、契約まで4から5時間かかることもあるというので、「早く結論が出そうだ」とセールスマンが感じれば、それだけで好印象を持たれ好条件が出やすくなるといのは、ある種自然な流れなのかもしれない。

他メーカーのライバル車を意識しないセールスマンが増えた

 最近のセールスマンは他メーカーライバル車をあまり意識しなくなっている。軽自動車あたりではガチンコで競い合うライバル車が多いので、それでも他メーカーライバル車が意識されるが、国内販売シェアが圧倒的に高いトヨタ系ディーラーは2020年5月より全店舗での全車種扱いがスタートしており、トヨタ系ディーラー内での、同一車種(アルファード同士など)同士の潰し合いが完全にメインとなってしまい、他メーカー車を引き合いに出しても値引きアップ効果はほとんどなくなってきている。 トヨタ車が本命で、かつアルファード、クラウン、カローラなど、2020年5月まではトヨタ店、トヨペット店、カローラ店、ネッツ店の各店舗で専売車種扱いとなっていた車種は旧専売系店舗をメインにオールトヨタで値引き条件を競り合わせること。旧専売店は車両の供給量が他店より多いなど有利な点が多く、売り慣れているのでリセールバリューの動向にも詳しく、値引き条件も拡大しやすくなっているからである。旧専売店は値引きが拡大しやすいのだが、その他の併売店でも、瞬間風速的に値引き条件が急拡大することもあるので、トヨタ系ディーラー同士の競り合いは欠かさないこと。 トヨタ車以外が本命の場合は、とにかくトヨタ系ディーラーの動向を伝えて条件アップを狙おう。とくに下取り査定額では、自社系オークションネットワークが大きいこともあり、トヨタ系ディーラーであっても、トヨタ車以外でも取り扱いディーラーより高値の下取り査定額が出やすく、さらに値引き不足の上乗せが行われる。いまどきはトヨタ以外のディーラーでトヨタ車も検討していることを伝えれば、「トヨタさんではどうなっていますか?」とセールスマンから聞かれることが多い。上司に値引きアップの決裁をもらう時に、「トヨタさんでは……」と伝えるのが効果的とも聞いている。「トヨタではこんな条件が出ている」という説明は、トヨタ以外のメーカーでは値引き上乗せの決裁が出やすいようである。 ディーラーローンでは、残価設定ローンが主流となっており、金利が低めとなっているのだが、トヨタ系は5%弱となり他メーカー系より若干金利が高い。といっても最高で2%ぐらいの差となっている。トヨタ車の多くは中古車として海外へ輸出するバイヤーの動きもあり、リセールバリューが高値傾向で安定することが多い。とくにSUV系は鉄板もの。そのため、一定期間支払ったあとの“採算分岐点”とでもいう時期には、設定される3年や5年後の最終支払い回近辺で下取り査定を行うと、設定残価を上まわる査定額が出ることも多いようで、トヨタ車で残価設定ローンを組んでも完済前に新車へ入れ替えるケースも多く、ローン金利の差などは軽く相殺されてしまうともいえるので、ローンを組む時には安易に金利や残価率に惑わされないこと。 残価率を維持するために、値引き販売を押さえ気味にしているようなブランドも見受けられるからである。 令和の時代の新車購入において、より買い得に買うためにはテクニックというよりは、効率的な商談を心掛け、どこまで情報収集して商談に臨むかのほうが重要といえるだろう。

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